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          一個老外在中國做采購的全過程!

          來源:本站 2018年04月12日

          摘要:

          Jason是美國一家電子產品公司的CEO,在過去十幾年里,Jason公司從初創到后來發展起來,Jason一直都有在中國做采購。在中國做生意的一系列經歷后,Jason對中國的外貿業務有了比較全面的看法。


          【創造雙贏局面】 

          永遠要記得激勵自己的中國業務伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處,并確保每次的交易中都能保持一個雙贏的局面。 

          我剛開始建立電子產品公司的時候,我銀行里面沒有錢,也沒有創業資金。當我向一些中國的工廠下30000臺電子產品訂單的時候,所有的廠家都給我發來了報價單。我從中選擇了性價比最好的一家。隨后我告訴他們,我要的是試購訂單,目前只需要80臺的時候。他們因為小訂單不能讓他們盈利,而且擾亂了他們的生產安排而拒絕了與我合作。 

          后來我發現我尋求合作的公司都是非常龐大的,但是我收到的報價單卻是“中式英語”而且很不專業。一個表格內能有15種不同的字體和顏色,沒有一個中心內容,產品描述也沒有達到他們所要的說明效果。他們的電子產品用戶手冊更是沒有邏輯可言,而且很多都沒圖解。 

          我花了幾天時間為這個廠家重新設計了電子產品的說明書,并誠懇的告訴他們:“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單,但是我可以幫你們重新設計這個手冊,讓采購商看了會滿意。”幾個小時后,廠家的經理回復了我,并接收了我那80臺的訂單,而且價格要比先前的還要低。(當我們在某些方面達不到客戶的要求時,為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。) 

          一周之后,這廠家的經理告訴我他們在美國市場贏得了很多的用戶。這是因為在眾多競爭的公司中,他們的產品是最專業的,而且產品說明書也是最好的。并不是所有“雙贏”的交易都應該達成協議。在許多談判中,我會經常這樣被問著:“為什么不接收我們的供貨?我們能給你們更好的價格!”而我會告訴他們:“我不接收這個供貨是因為你們不是騙子就是傻子,我需要一個長期的合作伙伴!我要保證他們的利潤!”(一個優秀的買家不但會想到關心自己的利潤,同時也會為合作伙伴即供應商著想,這樣才能達成雙贏局面。) 

          【跳出局限】 

          有一次我作為公司的代表坐在一家大型的中國廠家的會議室里面,那時候我僅穿著牛仔褲和T恤。而另一邊的五位經理都穿得非常的正式,不過只有當中的一位會說英語。 

          會議開始的時候,我就跟懂英語的那位經理進行交談,他會把我的話翻譯給同事聽,并同時進行討論。這個討論是非常嚴肅的,因為涉及新訂單的價格、支付條件和質量問題。但是每隔幾分鐘,他們就會大笑一次,這讓我感到非常的不舒服,因為我們所討論的話題并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內容,并真心希望自己身邊有個好翻譯。不過我意識到自己帶上翻譯員的話,他們的話肯定會少很多。 

          后來我把手機放到桌面上把整個會議都錄了下來。當我回到賓館的時候,我把音頻文件上傳到網上,并找了幾個在線翻譯人員做相應翻譯。幾個小時后,我獲得了整個會議的翻譯,當中包括他們的私下對話內容。我從中知道了他們的報價、策略,和最重要的底價。從另一個角度來說,我已經在這次談判中取得了優勢。 

          【時間是最好的談判工具】 

          在中國,沒有任何一件東西的價格是定死的。價格談判的最好工具就是時間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶,就是立馬改變價格。你永遠不能讓他們知道自己需要什么東西,也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。 

          我們會盡早的鎖定交易和產品,這樣使我們在跟中國人的談判中不會處于劣勢。比如說,2012年7月的奧運會一定會引起大屏幕電視的需求,我們在1月的時候就開始了針對性的談判。那時其實已經獲得很好的價格,但是我們保持沉默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨,卻一直很困惑我們為什么不簽約。其實這家廠家是唯一的供貨商,但是我們騙他說:“我們有更好的供貨商,基本上不會回應你們了。”隨后他們在2月份的時候把價格降低了超過10%! 

          三月份的時候,我們繼續告訴他,我們找到了價格更低的供貨商,問他能不能給個更低的價格。他說這個價格做不到,因此我們進入了冷戰。幾個星期的沉默后,我們意識到這廠家不會在這個價格進行交易的。3月底的時候我們提高了訂單的價格,并最終達成了協議。而訂單的價格比1月份頭次報價要低30%! 

          談判的關鍵并不是讓對方感到絕望,而是利用時間鎖定交易底價。“以逸待勞”的方法能夠確保讓你獲得更好的交易。 

          【絕不透露目標價位】 

          通常有人會問我:“你的目標價位是多少?”而我會直接的說:“0元!”或者“不要問我目標價位,只要給我最優惠的價格就好了。 

          中國人的談判技術很厲害,他們會獲取超乎你想象的商業信息。他們會利用這些商業信息來制定價格。你要確保自己的信息泄漏盡可能的少,并讓他們意識到有很多廠家在為你的訂單競價。而你要做的事就是根據自己的訂單規格選擇價格最好的廠商。 

          【時刻尋找后備供貨商】 

          確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認為你的廠家離不開他們,這樣會使得他們變得驕傲自大。我們的底線是,不管合約是否到期,只要對方不能滿足我們的要求就會立刻中指合作關系。在任何時候,我們都有計劃B和計劃C,并且要讓供應商意識到這點。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴,供貨商也倍感壓力,因此他們為我們提供了更棒的價格和服務。而我們也會把相應的優惠轉移到消費者身上。 

          在尋找供應商的時候,如果想要獲得絕對價格優勢的話,就必須直接跟廠家聯系。你每涉及一個環節就要多花費10%的價錢。現在最大的問題是,沒有人會承認自己是一個中間人,他們都聲稱廠家是自己開的,但是還是有方法查看是不是中間商的: 

          1、查看他們的電子郵件。這個方法是顯而易見的,但是這并不是對所有的公司都奏效,因為一些巨頭公司的員工依然喜歡用hotmail.com郵箱帳號。 
          2、拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對應的廠家。 
          3、檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。 
          4、向生產員詢問是否認識向自己介紹產品的人。 

          就憑著以上簡單的方法,就可以分辨出是不是中間商了。 

           



          來源:網絡

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