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          三大精華采購議價技巧

          來源:本站 2018年04月12日

          摘要:

          采購與業務員永遠有斗不完的嘴,業務員的各種心理戰術與技巧往往讓采購招架不住,好說歹說的又上了供應商的當,怎么樣能讓供應商心甘情愿的把貨低價給你?怎么才能在采購與業務員的關系中,保持絕對的優勢呢?所謂干一行,學一行,多學習別人的采購技巧,積累經驗,假以時日,你也會變成一個站無不勝的采購的。那么現在來看看采購高手總結的三大采購技巧吧!

          第一種技巧:殺價及退讓技巧

          1.殺價技巧。

          列舉三個供參考。

          ●百般挑剔。即把產品數落一番,指出毛病一籮筐,借此挫低供應商的士氣,殺價目的或許可以得逞。

          ●循循善誘。即施以哄勸,希望供應商提供較便宜的價格,保證給他介紹大客戶,予以利誘,使其立場軟化,降低價格。

          ●考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸,不斷唇*舌劍磨價錢,誰能堅持,誰就是最后的勝利者。

          2.退讓技巧

          采購人員應知的退讓技巧詳細如下:

          ●慎重退讓,要讓對方認識到你的每一次退讓都是困難的,使對方比充溢等待;并且每次退讓的幅度不能過大。

          ●盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓,而本方則在對手的激烈請求下,在次要方面或者較小的問題上退讓。

          ●不做無謂的退讓,每次退讓都需求對方用一定的條件交流。

          ●理解對手的真實情況,在對方急需的條件上據守陣地。

          ●事前做好退讓的方案,一切的退讓應該是有序的。并將具有實踐價值和沒有實踐價值的條件區另別開來,在不同的階段和條件下運用。

          第二種技巧:討價技巧

          1.要有彈性

          在價錢會談中,討價要考究彈性。關于采購人員來說,切忌漫天討價,亂討價格;也不要一開端就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 然后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價錢會談毫無停止的余地。

          2.化零為整

          采購人員在討價時能夠將價錢集中開來,化零為整。這樣能夠在供給商心理上形成相對的價錢昂貴感,會比用小數目停止報價取得更好的買賣。這種報價方式的主 要內容是換算成大單位的價錢,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”; “秒”改為“小時”等。

          3.過關斬將

          所謂“過關斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價才能。通常供給商不會自 動降價 采購人員必需力排眾議。但是,供給商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。因而,假如采購人員對議價的結果不太稱心,此時應請求上級主管來和供給商議價。 當買方進步議價者的層次,賣方有遭到敬重的覺得,可能同意進步降價的幅度。

          若采購金額宏大,采購人員以至可進而懇求更高層的主管(如 采購經理,以至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。由于, 高層主管不但議價技巧與會談才能高超,巨社會關系及位置崇高,以至與賣方的運營者有互相投資或事業協作的關系。因而,通常只需招呼一聲,就可取得令人意想 不到的議價效果。

          4.壓榨降價

          所謂壓榨降價,是買方占優勢的狀況下,以脅迫的方式請求供給商降低價錢,并不咨詢供給商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳,或競爭非常劇烈,致使發作虧損和利潤微薄的狀況下,為改善其獲利才能而使出的殺手锏。

          此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供給商自特定日期起降價若干;若原來供給商缺乏配合意愿,即行改換供給來源。當然,此種劇烈的降價手腕會毀壞 供需雙方的調和關系;當市場好轉時,原來委曲求全的供給商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀開展,因而供需關系難能維持好久。

          5.敲山震虎

          在價錢會談中,巧妙地暗示對方存在的危機,能夠迫使對方降價。

          經過暗示對方不利的要素,從而使對方在價錢問題上處于被動,有利于本人提出的價錢取得認同。這就是討價法的技巧所在。但必需“點到為止”,而且要給人一 種“雪中送炭”的覺得,讓供給商覺得并非同病相憐、渾水摸魚,而是真心誠意地想協作、想給予協助逐個當然這是有利于雙方的協助,那么討價也就理所當然了。

          第三種技巧:談判技巧

          1.欲擒故縱

          由于買賣雙方權力平衡,任何一方無法以力取勝,因而必需斗智。采購人員應該設法掩藏購置的意愿,不要明顯流露非買不可的心態;否則若被供給商識破非買不可的處境,將使采購人員處于優勢。

          所以,此時采購人員應采取“不即不離”的姿勢,從試探性的詢價著手。若能判別供給商有激烈的銷售意愿,再請求更低的價錢,并作出不容許即行放棄或另行尋 求其它來源的意向,通常,若采購人員出價太低,供給商無銷售的意愿,則不會請求采購人員加價;若供給商雖想銷售,但利潤太低,即請求采購人員酌情加價。此 時,采購人員的需求若相當急切,應可同意略加價錢,疾速成交;若采購人員并非迫切需求,可標明絕不加價的意義,供給商則極可能同意買方的低價請求。

          2.差額均攤

          由于買賣雙方議價的結果,存在著差距。若雙方各不相讓,則買賣告吹:采購人員無法獲得必需的商品,供給商喪失了獲取利潤的時機。因而,為了促成雙方的勝利買賣,最好的方式就是采取“中庸”之道,行將雙方議價的差額,各承當一半。

          3.迂回戰術

          在供給商占優勢時,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰術才能奏效。

            【案例】

          某超市在本地的總代理購入某項化裝品,發現價錢竟比同行業某公司的購入價貴。因而超市總經理請求總代理闡明原委,并對比售予同行業的價錢。但是總代理未 能解釋其中道理,也不愿意降價。因而,采購人員就拜托原其國的某貿易商,先行在該國購入該項化裝品,再轉運至超市。由于總代理的利潤偏高,此種轉運布置固 然費用增加,但總本錢還是比經過總代理購入的價錢廉價。當然,此種遷回戰術能否勝利,有賴于運轉工作能否可行。有些原廠限制貨品越區銷售,則迂回戰術的執行就有艱難。

          4.直搗黃龍

          有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價請求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上“鉤”的姿勢。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策。

            【案例】

          某超市擬購一批健身器材,經總代理商報價后,固然三番兩次應邀前來議價,但總代理商卻總是推三阻四,不切主題。后來,采購人員查閱產品目錄時,隨即發送 請求降價 12 %的傳真給原廠。事實上其只是存著權且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

          從上述的事例中,能夠看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中識別其真假。由于有些供給商自稱為總代理,事實上并未與國外原廠簽署任何合約或協議,只想借 總代理的名義自抬身價,獲取超額利潤。因而,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會取得回音。但是,在產、銷別離制度相當嚴謹的國度,如日本,這種戰術就 不得其門而入。由于原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商,不會自行報價。

          5.哀兵姿勢

          在居于優勢狀況下,采購人員應以“哀兵”姿勢爭取供給商的同情與支持。由于采購人員沒有才能與供給商議價,有時會以預算缺乏作借口,懇求供給商同意在其有限的費用下,勉為其難地將貨品賣給他,而到達減價的目的。

          一方面采購人員必需發揮“動之以情”的議價功夫;另一方面則口頭承諾未來“感恩圖報”,換取供給商“來日方長”的打算。此時,若供給商并非血本無歸,只 是削減本來過高的利潤,則雙方可能成交;若采購人員的預算間隔供給商的底價太遠,供給商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。

          6.釜底抽薪

          為了防止供給商處于優勢下攫取暴利,采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤,否則胡亂殺價,依然給予供給商可乘之機。因而,通常采購人員應請求供給商 提供其一切本錢材料。對國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據,借以查核真實的本錢,然后加討一合理的利潤作為采購的價錢。

          (來源:網絡)

           

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