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          掌握這15招我還談不成客戶?!

          來源:本站 2018年04月12日

          摘要:

          在許多行業中,權力平衡已經從買家轉向供應商。 一個經典的案例來自鐵路工業。1900年,北美有35家火車車輪製造商;鐵路建造商可從中挑選供應商。一個世紀之后,沒有一家鐵路建造商能享有這樣奢侈的選擇,因為只剩下兩家供應商。 時至今日,僅存一家供應商,這也意味著鐵路建造商根本沒得選擇,只能接受供應商的價格。

          促成這種轉變的原因有很多,任何一個或所有的原因,都可能出現在某個產業中。某些情況中,供應商因為削減成本或發展出破壞性技術,而消滅了競爭對手。在另外一些情況中,可能是快速成長的產品需求,遠勝過供給成長的幅度,因此供應商能夠按自己的意愿收取價格。又或者,買家整合各家的需求,強迫供應商降價,迫使眾多廠商退出市場,讓剩下的少數幾家供應商擁有更大的影響力。

          那么今天:
          1.“不做囚犯式的采購”

          作為采購,當你跟供應商談判的時候,你不僅要多聽,多問,少說,而且還要注意,不僅僅要聽聲音,而且要聽內容。

          囚犯式采購的第一個特征就是說得太多。有一些沒有經驗的采購,跟供應商一見面,供應商還沒說話,他就像機關槍一樣說個不停。在談判過程中,你會發現:你還沒有說話對方就說個不停的人根本不是你談判對手。如果遇到一個談判對手一句話也不說,陰森森的,這種人就很難對付。

          第二個特征就是問的太少。談判過程中都是供應商問采購問題,采購卻很少問供應商問題,或者問的問題不夠專業,這樣的采購往往很難取得談判的勝利。

          第三個特征就是聽的水平太差。用耳朵只是聽的第一個層次;采購不僅要做到用耳朵聽,而且還要把供應商當作王,要激勵供應商說出更多的東西,這是聽的第二個層次;有研究表明,在談判當中,語言之占8%的信息,副語言占38%,最重要的是眼睛,占54%,所以達到聽的第四個層次要能做到一心一意。你跟供應商談判的時候要把大寫的聽帶過去,這樣很多人就都不是你的談判對手了,因為你聽的水平很高了,你談判的水平自然也就高了。

           

          2.善于反問

          當你的供應商很善于提問時,對你來說未必是一件壞事。有的時候供應商先提問你,你再反問他,他反而沒有辦法再問你了,他沒有問到你的問題,你反而問到他的問題了。

          在跟供應商談判的過程當中有一個很重要的經驗,就是善于反問。一個人的城府深不深,可以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人,別人問什么就答什么,城府相對比較淺,而善于反問的人你都會發現相對城府比較深。

           

          3.轉移話題

          當別人問你問題,你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時候,怎么辦?你可以轉移話題。大家都知道,反問會很容易產生化學反應。

          舉個例子,老婆經常查老公的帳,老婆會問:“你的錢哪去了?”老公就不能使用反問這個策略,反問說你的錢哪去了,這肯定是會制造矛盾的。所以有的時候可以使用反問,有的時候不能使用反問,那又該怎么辦呢?遇到上述這種情況是,巧妙的老公通常會很冷靜地說,“你看兒子在外面干什么?”,這時老婆就跑出去看兒子了,而老公就可以趕緊利用這段時間思考怎么回答老婆提出的問題。

           

          4.善于果斷地回答問題

          當別人提出問題,需要你回答時,為了提高你回復的可信度,你一定要記住回答時心里不要猶豫。也就是說,回答問題要果斷,如果你猶豫后再回答,給出在好的答復別人都很難相信的。

          還是老婆對賬的例子,如果你的老婆問你的錢哪去了,你猶豫之后再回答,那么可信度就大打折扣了,還會引來老婆的懷疑。


          5.要善于澄清問題

          關于錢的問題,女人很厲害。

          女人通常會這么問你:“你別給我打岔,你的錢哪去了?”

          如果您想答非所問,說不出所以然來,怎么辦?

          有辦法,你就這么問她:“什么錢?”

          她會說:“錢包里的錢”

          “什么錢包里的錢,哪個錢包里的錢?”

          “黑色的錢包。”

          “哪個黑色的錢包,我有很多黑色的錢包。”

          “哦!”

          你發現沒有,你說“什么錢”,他說“錢包里的錢”,你就知道了是說“錢包里的錢”,而不是“信用卡中的錢”。所以說,不要急于回答“她問你錢哪去了”這個問題,而是弄清楚提問者的真實意圖,還能有更多的時間思考怎么回答這個問題。同樣,有的時候供應商經常含糊提問,最后是無心插柳柳成蔭,所以采購要善于澄清供應商的提問。

           

          6.不怕開水燙”,拒絕回答供應商。

          當別人問到你沒有辦法回答,或者是你不能回答的問題時,記住一個要點,那就是“死豬不怕開水燙”。你可以說:“不好意思,不能回答你!”

          和供應商談判也是一樣,你可以拒絕你的供應商。因為你告訴他對你不利,你沒有告訴他對你也不利;你告訴他他會不高興,你不告訴他他也會不高興,怎么樣結果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”,拒絕回答供應商。有的時候,拒絕回答供應商的問題也是一種談判藝術。

           

          7.把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問

          當你與供應商談判,問到開放式問題的時候,他們警覺性會差一些,而問封閉式問題的時候,他們警覺性會強一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結合起來提問。

          舉一個例子,如果讓你回答“你是不是好人”,你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪?”,答案也許就有很多了。但是我們仍然可以根據你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關系,第二個問題就是開放式的問題,而第一個問題則是封閉式的問題。

           

          8.在同一時間拿同樣的問題去問不同的人

          在同一時間段內那同樣的問題去問不同的人,這是非常重要的一個技巧,這個技巧在談判中廣泛使用。

          警察也經常用這個策略來審犯人。怎么審?比如說有一個案件,涉及到很多的嫌疑人,警察的策略就是同時提審他們,問每一個人同樣的問題,最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息,看看有沒有偏差。如果有偏差,這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。

          舉一個例子,日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄,有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應商見面,問了很多的問題。跟第二個供應商見面,日本人有問了很多的問題,跟第三個供應商見面,日本人又問了很多的問題。做記錄的人發現跟好幾個公因數見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后,通過對比,做了一份信息的差異表。這就是線索,就是談判重要的線索和突破口。

           

          9.同一個問題在不同的時間問同樣的人

          那同一個問題在不同的時間問同樣的人,這樣也可以達到辨別真偽的目的。

          警察也經常使用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題,如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審,但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提審,最后把幾次提審的口供做對比,如果發現了破綻,這個嫌疑人就死定了。

          舉一個例子,有的供應商會問采購:“我給你的報價是多少錢?”。沒有經驗的采購就會說:“我幫你查一下,哦,14塊錢!”,供應商說:“哦,對對,我想起來了,原來這么便宜的價錢給的是你”采購商感到很高興。但是實際上可能不是這樣子,采購應該改變策略。如供應商問上次給你的報價是多少錢的時候,你可以反問他:“你自己的報價你自己都不知道?”供應商沒有辦法,只得硬著頭皮,說出最低的價格。

           

          10.不用首先出價或還價

          經驗告訴我們,不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價,要想在價格上獲得進一步的優勢就很難。

          11.永遠不接受第一次報價

          對于買方來講,他們是永遠不會接受對方第一次報價的。要意識到,大多數公司的產品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是,當內行的買家來談生意時,會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價,最終得到你滿意的報價。

           

          12.讓步要慢

          跟供應商談判的時候讓步要慢,而且要越來越慢。讓步要小,而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多,賣方會感覺到他還有空間,從而露出了破綻。

           

          13.談判的時候要有詳細的記錄

          跟供應商洽談的時候要有詳細的記錄,尤其是大宗的談判,更要有詳細的記錄。比如說要有錄音,或者請速記人員提供支持,這是很重要的。

          日本人是比較善于這樣去做的,如果你和日本人談判,你會發現雖然他沒有錄音筆,但是他會用筆記下來,他喜歡做筆記,這也是在這個過程當中所要注意的技巧。

           

          14.要讓供應商提供拆分的報價

          為了增加采購談判者的優勢,你必須要求供應商提供拆分的報價,這其實是對你們非常有利的。供應商在拆分報價是不容易隱藏細膩,而且你還可以跟據拆分的報價再次進行比價。

           

          15.故意制造僵局

          成功的談判者總是故意制造僵局,失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局,反而有的時候還故意制造僵局,通過制造僵局來解圍,因為這樣做會讓供應商覺得你也做了讓步,他也就會做出相應的讓步了。

          舉一個例子,你跟供應商要談兩個項目,一個是談付款,一個是談保修。你能接受的付款周期是60天,供應商可以接受的也是60天;你希望的保修底限是2年,供應商能保證的保修底限是1.5年,你可以看到供應商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的,但是保修年限不一樣。

          你要跟他展開談判,你首先怎么跟他談?應該先談付款,但是還要告訴他:“你的付款周期太短了!”供應商會問你:“作為采購方,你認為你的付款期限是多久?”采購可以跟他講:“100天。”你要明確告訴供應商,在付款期限100天這個問題上是絕對不會妥協的。

          這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后,供應商如果想跟你做生意,他就會想這個問題真的是不可能的嗎?于是,他會建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應商保修期最少都要求3年。于是,兩個人有陷入了僵局。

          最后談到一定程度, 供應商就會說:“要不就這樣,付款方面你跟你們公司財務方面商量縮短一點,保修我跟我們公司請示延長一下。”這樣你就達到了目的。

          什么叫做談判?談判首先就是要讓他知道你做了讓步,這樣彼此才會愉快的接受。

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